Tag: cialdini

Teorie motywacji – współczesne trendy w motywowaniu

Jak to jest obecnie z tą motywacją?

Niektóre teorie motywacji przetrwały próbę czasu a inne wymagają obecnie przedefiniowania ze względu na zmiany społeczne i pokoleniowe. Które koncepcje działają i jakie są współczesne trendy w motywowaniu? Tego właśnie dowiesz się z niniejszego artykułu.

Co do tej pory?

Zacznę tym razem od podsumowania. Będzie to krótkie nawiązanie do tego co było poruszane w poprzednich artykułach z cyklu poświęconego motywacji.

motywacjaW pierwszej części znajdziesz klasyczne teorie motywacyjne.
https://www.swiatprzywodztwa.pl/jak-motywowac-i-unikac-demotywowania-teorie-motywacji

motywacjaW drugiej części przeczytasz historie z życia z wątkiem motywacji (lub demotywacji) w tle.
https://www.swiatprzywodztwa.pl/7-historii-o-tym-jak-motywowac-w-praktyce-i-czego-unikac-aby-nie-demotywowac/

Zapraszam Cię do kolejnej, trzeciej części.

Motywacja czy determinacja?

Rozmawiając o teoriach motywacji warto nawiązać również do tematu determinacji. Wiele na ten temat przeczytasz w interesującej książce Jacka Santorskiego oraz Jakuba B. Bączka Determinacja. Z prądem i pod prąd.

determinacja z pradem i pod prad

Determinacja czyli…?

Według autorów książki a w zasadzie uczestników dyskusji na temat determinacji, motywacja jest postrzegana jako chwilowy stan wynikający z zewnętrznego lub wewnętrznego pobudzenia. Motywacja ze swojej definicji jest więc mocno ograniczona czasowo i w dłuższej perspektywie wymagane jest coś więcej do podtrzymania stanu „flow” i wysokiego zaangażowania.

Wtedy właśnie do głosu dochodzi determinacja, czyli cecha bądź nawyk pozwalające realizować założone cele. Z czego wynika determinacja? W przeciwieństwie do motywacji nie da się jej wywołać krótką rozmową czy spotkaniem inspiracyjnym. Determinacja powstaje wtedy, gdy posiadasz dobrze określony cel, który jest ambitny i satysfakcjonujący a przy tym możliwy do zrealizowania. Dodatkowo, jeżeli systematycznie osiągasz kolejne mniejsze cele — kroki na drodze do finalnego sukcesu, to Twoja determinacja tym bardziej wzrasta.

Na przykład

Pierwszy przykład z mojego własnego doświadczenia to praca nad książką Fascynujący świat przywództwa. Cała historia zaczęła się od motywacji, inspiracji jednym z wykładów. Potem jednak postawiłem sobie konkretne cele, terminy i zdefiniowałem etapy, które są konieczne do zrealizowania tego przedsięwzięcia. Wizja celu oraz realizowanie kolejnych etapów były źródłem determinacji, jednocześnie co jakiś czas pojawiały się bodźce motywacyjne jak na przykład opinia z zewnątrz o tym, że dany fragment książki jest wartościowy.

Determinacja lidera

Jeżeli jako lider połączysz motywację z determinacją to znacząco zwiększysz Twoje i zespołu szanse na sukces każdego przedsięwzięcia. Działaj więc w dwóch obszarach poprzez:

  • Wskazanie atrakcyjnego celu dla zespołu i regularne przypominanie o ważnych etapach na drodze do jego realizacji (źródło determinacji).
  • Regularne, ale niezbyt przesadnie częste motywowanie przy użyciu różnego rodzaju technik (o tym też więcej w dalszej części).

Trening mentalny a motywacja

Wspominając o Jakubie B. Bączku nie można pominąć tematu treningu mentalnego, w którym Jakub się specjalizuje. Zagadnienie to można zdecydowanie zakwalifikować do współczesnych teorii motywacji, gdyż trening mentalny jest dopiero raczkującą dziedziną na naszym rynku.

Na czym to polega? W trakcie standardowego treningu możesz nabyć różnego rodzaju umiejętności, na przykład koszykarz poprawia technikę rzutów z dystansu a sprzedawca ćwiczy umiejętności negocjacyjne. Problem zaczyna się wtedy, kiedy takie zadania trzeba powtórzyć w trudnych warunkach, pod wpływem stresu lub presji z zewnątrz. Wtedy przydaje się trening mentalny, czyli stopniowe ćwiczenie poczucia własnej siły, koncentracji na celu a także motywacji i determinacji.
Eliminując nieuzasadniony lęk oraz podnosząc zaangażowanie automatycznie zwiększasz motywację i chęć do podejmowania się także tych trudnych przedsięwzięć.

Jeżeli zainteresował Cię ten temat i zastanawiasz się jak na przykład podnieść motywację do wystąpień publicznych czy znaleźć energię na przeprowadzenie trudnych negocjacji to polecam poczytać opracowania Jakuba w tym zakresie lub z rynku zagranicznego — klasyczną pozycję Erika Bertranda Larssena Bez litości. Poznaj moc treningu mentalnego.

Motywacja z zewnątrz czy wewnątrz?

Obecnie uważa się, że motywacja mająca swoje źródło w nas samych jest skuteczniejsza od tej zewnętrznej, kiedy to ktoś lub coś próbuje nas motywować.

Z motywacją zewnętrzną jest też związane zagrożenie przedawkowania. Tak właśnie — przedawkowania opisanego w teorii motywacji Yerkesa-Dodsona, według której poziom pobudzenia (czyli motywacji) powinien być nie za duży i nie za mały, gdyż przesadne motywowanie może doprowadzić do dezintegracji i zniechęcenia.
Pamiętaj również, że optymalny poziom pobudzenia uzależniony jest od trudności danego zadania. Dla zadań łatwych wymagane jest bardziej intensywne pobudzenie niż dla zadań trudnych.
Sytuację tę ilustruje poniższy wykres.

Źródło: wikipedia.org

Więcej o negatywnych skutkach przedawkowania zewnętrznych bodźców motywacyjnych znajdziesz również w moim artykule w serwisie Rośnij w siłę.

Motywacja przez groźbę utraty

Współcześnie doskonale wiemy również, że motywacja potencjalnym zyskiem jest dużo mniejsza niż motywacja wynikająca z możliwości utraty jakiegoś dobra bądź ogólnie — korzyści. Z czego to wynika? Posłuchajmy specjalistów.

Zagraj w grę

Liczne badania psychologiczne udowodniły, że jako ludzie mamy naturalną tendencję do unikania strat. Po prostu negatywne uczucia z porażki czy utraty czegoś wartościowego wywołują bardzo silne emocje, z którymi ciężko sobie poradzić.

Daniel Kahneman podaje takie przykłady w książce Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym.

pułapki myślenia kahneman

Powiedzmy, że ktoś zaproponuje Ci prosty zakład — rzucamy monetą i jeżeli wypadnie orzeł to tracisz 100 zł a jeżeli reszka to zyskujesz …. no właśnie, ile? Takie pytanie stawiano wielu badaniach i relacja zysku do straty wahała się średnio od 1,5 do 2,5 (wg Kahnemana). Chociaż matematycznie taki zakład jest opłacalny już od wartości zysku 101 zł, to mentalnie jesteśmy gotowi go podjąć średnio gdzieś od około 200 zł zysku (względem 100 zł straty).

Teraz pomyśl o następujących dwóch grach, w których masz do wyboru:

  • Zakład, który daje Ci 50% szans na wygranie 1000 zł lub pewne 500 zł zysku
  • Zakład, który daje Ci 50% szans na stratę 1000 zł lub pewne 500 zł straty

W obu przypadkach matematyczna wartość oczekiwana obu decyzji jest taka sama — w pierwszym jest to 500 zł a w drugim -500 zł.
Zupełnie zdroworozsądkowo uczestnicy badań powinni wybierać różne opcje z takim samym prawdopodobieństwem. W rzeczywistości jednak w pierwszym wariancie przeważała pewna wygrana podczas gdy w drugim mało kto decydował się na pewną stratę.

Zapamiętaj, że utrata zwykle działa demotywująco i jako lider powinieneś unikać odbierania czegokolwiek. Dużo lepiej jest zwyczajnie czegoś nie dać niż potem zabierać.

Utrata, czyli pozbawienie kontroli

Wspominany w poprzednich artykułach profesor Robert Cialdini również dogłębnie przeanalizował to zagadnienie. Według jego badań i obserwacji sytuacja gdy potencjalnie możemy stracić możliwość wyboru odbiera nam poczucie kontroli nad naszym życiem. Chęć odzyskania tej kontroli (czyli posiadanie prawa wyboru) powoduje, że rośnie atrakcyjność dobra, którego ktoś lub coś chce nas pozbawić.
Jeżeli na przykład zastanawiasz się czy kupić biały czy czerwony samochód to masz pełną decyzyjność w swoich rękach. Gdy nagle dostajesz wiadomość, że czerwone samochody skończą się od przyszłego miesiąca, to wkrótce stracisz również możliwość posiadania takiego wyboru. Co to oznacza? Nie chcąc pozbyć się panowania nad swoim życiem prawdopodobnie szybko zdecydujesz się na zakup czerwonego samochodu.

Kolejnym przykładem przytaczanym przez Cialdiniego jest sytuacja, w której ulotki nawołujące do wykonania mammografii były dużo bardziej skuteczne wtedy, gdy wskazywały ryzyko związane z zaniechaniem takiego badania (czyli zachorowanie na raka i konsekwencje choroby) niż gdy uwidaczniały tylko korzyści z badania.

Ze świata sportu

W pamiętnym roku 2014 kiedy to nasz zespół siatkarzy zdobył złoty medal Mistrzostw Świata wydarzyła się ciekawa historia z obszaru zarządzania i motywacji. Przed mistrzostwami żelaznym punktem drużyny był jeden z zawodników, uważany wtedy zresztą za jednego z najlepszych w świecie na swojej pozycji. Wszyscy byli tak pewni jego udziału w zawodach, że nawet z wyprzedzeniem zakontraktowano wyświetlanie reklam z jego udziałem w przerwach w czasie transmisji meczów.
Zawodnik ten jednak w ostatniej chwili wyleciał ze składu ze względu na czynniki niezwiązane wprost z jego formą sportową.

Co się stało z pozostałymi zawodnikami? Zadziałały podobne mechanizmy do opisanych już wcześniej. Pojawiła się realna groźba utraty miejsca w drużynie. Skoro topowy zawodnik świata nie załapał się do składu, to każdy inny tym bardziej mógł być pozbawiony tego zaszczytu. Według opowieści osób zaangażowanych w przygotowanie drużyny poziom motywacji był tak wysoki, że nie trzeba było o niczym już przypominać czy też dodatkowo motywować.

Motywowanie współczesnych pokoleń

Pytanie jakie nurtuje wszystkich szukających teorii motywacji jest jedno — jak zmotywować tych, z którymi pracuję?
Susan David, doświadczona menedżerka i coach, zadała to pytanie szerokiej grupie osób. Być może zaskoczy Cię to, że tylko 4% respondentów przyznało, że w pierwszej kolejności motywują ich kwestie finansowe. Dużo ważniejszym czynnikiem było poczucie niezależności, posiadanie faktycznego wpływu na otoczenie czy współdziałanie w zgranym zespole.
Ważnym czynnikiem jest też wyznaczanie i osiąganie celów czyli zwyczajne posiadanie celu w życiu oraz systematyczny rozwój na różnych płaszczyznach.

Jeżeli więc pracujesz dużo z młodymi zespołami i osobami w średnim wieku (pokolenie Y i młodsi) to zapomnij o szukaniu motywacji tylko w obszarze finansowym i jednocześnie stosowaniu autorytarnego podejścia, takiego które skupia się na dyktowaniu warunków i nie znosi sprzeciwu. Jest to najprostsza droga do zniechęcenia innych i rozpadu zespołu.
Dla odmiany skup się na:

  • Delegowaniu odpowiedzialności (nie tylko zadań)
  • Delegowaniu zadań o istotnym wpływie na zespół, projekt czy otoczenie
  • Budowaniu kreatywnej atmosfery, zgrania i zaufania w zespole
  • Wyznaczaniu celów wg SMART a następnie systematycznym monitorowaniu ich osiągnięcia (i świętowaniu każdej takiej okazji)
  • Rozwijaniu osób z którymi pracujesz, szkoleniu, budowaniu kultury opartej na dzieleniu się wiedzą

Do tego nie zapominaj o łączeniu motywacij z determinacją oraz o naturalnych tendencjach do unikania wszelkich strat.

Co dalej?

To jeszcze nie koniec tego cyklu. W kolejnych częściach przeczytasz więcej inspirujących historii z obszaru motywacji.


Artur GułaArtur Guła, pasjonat tematyki zarządzania i przywództwa z życiową misją dzielenia się wiedzą i doświadczeniami z innymi menedżerami.
Doświadczony lider w projektach IT z różnych dziedzin.
Autor książki Fascynujący świat przywództwa.

Read More